Change Management
Verdeckte Verhandlungen: Die Rationalisierung von Eigeninteressen.
Viele Konflikte im Change sind keine Sachdebatten, sondern verdeckte Verhandlungen um Eigeninteressen. Wie Sie die Taktik erkennen, sich nicht überrumpeln lassen und klar bleiben.
Das Wichtigste in Kürze
- Viele Konflikte im Change sind gar keine Sachdebatten. Es sind verdeckte Verhandlungen — Eigeninteressen, getarnt als Argument.
- Der häufigste Trick: vollendete Tatsachen schaffen, bevor überhaupt verhandelt wird. Wer sich überrumpeln lässt, hat verloren.
- Ihre schärfste Waffe ist Deutlichkeit. Früh klarmachen, wofür Sie unter keinen Umständen zu haben sind — nicht erst am Schluss.
Viele Situationen im Change Management sind ihrem Charakter nach verdeckte Verhandlungen: Hinter der Maske einer “rein sachlichen” Diskussion werden in Wirklichkeit Eigeninteressen ausgefochten. Manchmal kommt das schon in der Bestandsaufnahme vor, wenn heftig über die Repräsentativität von Daten oder die “wahre” Sachlage gestritten wird, weil Betroffene die möglichen Konsequenzen der entstehenden Befunde ahnen. Das häuft sich, wenn es an die Umsetzung geht. Auch Fragen der Arbeitsverteilung und der Terminplanung im Projekt sind ein beliebter Gegenstand verdeckter Verhandlungen.
Hinter den Kulissen der “Sachdiskussion”.
Uneingestandene Eigeninteressen
Zu verdeckten Verhandlungen kommt es immer dann, wenn Menschen einerseits das Gefühl haben, es sei nicht ratsam, sich offen zu ihren Interessen zu bekennen, sie ihre Interessen andererseits doch, so gut es geht, durchsetzen wollen. Die Tendenz, seine Interessen zu verleugnen, hat seine Gründe sowohl in der Persönlichkeit des Einzelnen als auch in den ungeschriebenen Regeln des sozialen Systems, in dem er sich bewegt.
Was ist das Besondere an verdeckten Verhandlungen, und welche Gesetzmäßigkeiten gelten für sie? Es geht schon damit los, wie es losgeht:
Der Trick, vollendete Tatsachen zu schaffen.
Nicht überrumpeln lassen!
Für die Abwehr dieser Taktik gilt: Wer sich überrumpeln lässt, hat verloren. Wenn Sie mit Ihren Interessen also nicht unter die Räder kommen wollen, müssen Sie in solchen Fällen ein klares und deutliches Stopp-Signal setzen: “Augenblick mal! Das geht so nicht!” Dabei kommt es nicht primär auf die Qualität Ihrer Argumente an, sondern auf den Nachdruck Ihres Auftretens. Nur wenn Sie es schaffen, den abfahrenden Zug anzuhalten, haben Sie überhaupt noch eine Chance zur Einflussnahme.
Wer sich überrumpeln lässt, hat verloren.
Wiederaufnahme schwierig
Die Zeit arbeitet gegen den Nachzügler
Wer sich hat überrumpeln lassen, kann eine Wiederaufnahme versuchen. Aber der Widerstand ist groß — niemand rollt eine geregelte Sache gern noch einmal auf. Und je mehr Zeit vergeht, desto stärker wirkt das Faktische: Die anderen arbeiten längst nach der neuen Ordnung. Irgendwann gibt es rein praktisch kein Zurück mehr.
Natürlich kann man, wenn man sich doch hat überrumpeln lassen, versuchen, eine “Wiederaufnahme” durchzusetzen. Doch der Widerstand dagegen wird erheblich sein, weil die anderen Beteiligten wenig Neigung verspüren werden, eine bereits geregelte Sache noch einmal aufzurollen. Zudem entfaltet die “Normative Kraft des Faktischen” umso mehr ihre Wirkung, je mehr Zeit verstrichen ist: Die Realität hat sich bereits in der eingeschlagenen Richtung weiterentwickelt; die anderen Teammitglieder haben zum Beispiel bereits begonnen, gemäß der festgelegten Rollenverteilung zu arbeiten, sodass es nach einiger Zeit aus rein praktischen Gründen kein Zurück mehr gibt.
Die Spielregeln verdeckter Verhandlungen.
Sich das Problem nicht zu eigen machen
Mit dem Widerspruch gegen die Vorgabe oder den Regelungsvorschlag ist die verdeckte Verhandlung eröffnet. Möglicherweise beginnt sie mit einer Vor-Verhandlung, bei dem die andere Seite noch einmal der Versuch macht, über den “Sachzwang” des Zeitproblems vollendete Tatsachen zu schaffen. Die richtige Taktik ist in diesem Fall, das Zeitproblem zur Kenntnis zu nehmen, ohne es sich aber zu eigen zu machen. So nach der Devise: “Das ist möglicherweise ein Problem, aber es ist ganz sicher nicht mein Problem.” Oder, noch kühler: “So wie Sie das darstellen, scheint hier in der Tat ein Zeitproblem zu bestehen. Also sollten Sie dringend etwas unternehmen, um es zu lösen!”
Sich nicht jeden Schuh anziehen
Diese Gedanken müssen Sie nicht unbedingt aussprechen, aber Sie sollten sie zur Grundlage Ihres Handelns machen. Denn bei solchen “Zeit-Spielen” ist ganz entscheidend, zu wessen Lasten die Zeit läuft: Wer ist unter Zeitdruck: Der Projektleiter, der zum Flieger muss, oder der Mitarbeiter, der mit der Aufgabenverteilung nicht einverstanden ist? Wenn Sie den Zeitdruck zu Ihrem Problem machen (lassen), dann werden Sie auch kaum umhinkommen, seine Konsequenzen zu akzeptieren.
Dialektisches Streitgespräch
Für die verdeckte Verhandlung selbst gelten die Spielregeln des dialektischen Streitgesprächs: Argumente und Gründe sind taktische Werkzeuge, um die eigene Position durchzusetzen; ihr Gewicht und selbst ihr Wahrheitsgehalt sind nachgeordnete Größen; allein Plausibilität, Eindruck und Wirkung zählen. (Dass Sie sich vermutlich trotzdem an gewisse Mindeststandards der Redlichkeit halten, ist eine ethische und keine taktische Frage.) Gesprächsziel des Streitgesprächs ist das rhetorische Schach-Matt bzw. das Aufgeben des Gegners: Also dass er zähneknirschend einlenkt, nicht, weil Sie ihn überzeugt haben (natürlich nicht), sondern weil ihm keine Gegenargumente mehr einfallen.
Zügig zu einem Ergebnis!
Versuchen Sie, verdeckte Verhandlungen möglichst zügig zu einem Ergebnis zu führen! Je länger man miteinander gerungen hat, desto größer ist am Schluss die Frustration für den, der unterliegt. Das birgt das Risiko einer dauerhaften Belastung der Beziehung. Natürlich haben Sie die Verhandlungsdauer nicht alleine unter Kontrolle. Das Wichtigste, was Sie dennoch zur Abkürzung tun können, ist, in Ihren Aussagen deutlich zu sein – vor allem in Bezug auf die Frage, wofür Sie unter keinen Umständen zu haben sind. Lassen Sie keine Erwartungen entstehen, die Sie nicht erfüllen wollen oder können, und verhindern Sie auch, dass falsche Hoffnungen entstehen! Wenn Sie am Anfang den Eindruck vermitteln, dass Sie sich unter Umständen doch breitschlagen ließen, verdoppeln Sie die Frustration Ihres Verhandlungsgegner, wenn Sie sich am Schluss doch unnachgiebig zeigen.
Wechsel in eine offene Verhandlung.
Interessen auf den Tisch legen
Prinzipiell ist es in einer verdeckten Verhandlung jederzeit möglich, in eine offene Verhandlung überzuwechseln. (Außer – siehe oben – in Organisationen, in denen die Artikulation von Eigeninteressen tabu ist.) Der Wechsel in eine offene Verhandlung geschieht einfach dadurch, dass man sich offen zu seinen Interessen bekennt. Weniger ratsam ist, sich selbst bedeckt zu halten und stattdessen die Interessen des Verhandlungsgegners anzusprechen. Das würde er mit großer Wahrscheinlichkeit, als Foul ansehen – und die Unterstellung von Eigeninteressen gerade dann, wenn Sie richtig liegen, mit Schärfe zurückweisen.
Auch ein taktisches Kalkül
Der Wechsel in die offene Verhandlung kann angebracht sein, um ein Spiel mit falschen Karten, das immer offensichtlicher und unehrlicher wird, zu beenden und das Gespräch so abzukürzen: “Lassen Sie uns die Karten doch offen auf den Tisch legen. Mir geht es im Kern um Folgendes: …” Allerdings setzt das ein gewisses Vertrauen in den Verhandlungsgegner voraus. Denn wenn der nicht mitzieht, sondern weiter kühl behauptet, dass es ihm ausschließlich um das große Ganze gehe, haben Sie sich einen taktischen Nachteil eingehandelt. Umgekehrt kann der Wechsel in die offene Verhandlung auch ein taktisch sinnvoller Schachzug sein – nämlich der letzter Ausweg, wenn man das taktische Streitgespräch zu verlieren droht.
Karten offen legen — auch ein Schachzug
Offen zu den eigenen Interessen zu stehen, ist nicht das Gegenteil von Taktik. Es kann selbst eine sein. Heißt: Wer ein zunehmend unehrliches Spiel beenden will, legt die Karten auf den Tisch — und kürzt das Gespräch ab. Das setzt aber Vertrauen voraus. Zieht die andere Seite nicht mit, haben Sie sich einen Nachteil eingehandelt.
Häufige Fragen.
Was sind verdeckte Verhandlungen?
Auseinandersetzungen, die als reine Sachdiskussion auftreten, in Wirklichkeit aber Eigeninteressen austragen. Sie entstehen dort, wo jemand seine Interessen nicht offen benennen will, sie aber trotzdem durchsetzen möchte — oft schon in der Bestandsaufnahme, verstärkt in der Umsetzung.
Wie wehre ich die Taktik der vollendeten Tatsachen ab?
Nicht überrumpeln lassen. Ein klares Stopp-Signal setzen, bevor der Zug abfährt. Entscheidend ist dabei nicht die Qualität Ihrer Argumente, sondern der Nachdruck Ihres Auftretens. Ist die Sache erst geregelt, wird eine Wiederaufnahme schwer.
Wann lohnt der Wechsel in eine offene Verhandlung?
Wenn das verdeckte Spiel immer unehrlicher wird und sich das Gespräch abkürzen lässt, indem man die Interessen offen auf den Tisch legt. Das setzt aber Vertrauen voraus. Zieht die Gegenseite nicht mit, kann der Wechsel zum taktischen Nachteil werden.
Warum sollte man verdeckte Verhandlungen zügig beenden?
Je länger gerungen wird, desto größer die Frustration dessen, der am Ende unterliegt — und desto höher das Risiko, dass die Beziehung dauerhaft leidet. Am meisten hilft Deutlichkeit: früh klarmachen, wofür Sie unter keinen Umständen zu haben sind, statt falsche Hoffnungen zu wecken.
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